Ein erfolgreiches Telefonat endet idealerweise nicht mit einer losen Absichtserklärung, sondern mit einer klaren Vereinbarung.
In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie Kaufsignale erkennen, gezielt auf den Abschluss hinsteuern und freundlich, aber verbindlich konkrete nächste Schritte vereinbaren.
Kaufsignale erkennen
Kaufsignale sind Anzeichen dafür, dass der Kunde innerlich schon positiv entschieden hat oder starkes Interesse zeigt.
Typische Kaufsignale:
Der Kunde stellt konkrete Fragen (z. B. Preise, Leistungen, Ablauf).
Der Kunde fragt nach Verfügbarkeit oder Lieferzeiten.
Der Kunde spricht von "wann" und nicht mehr von "ob" (z. B. "Wie läuft die Umsetzung genau ab?").
Der Kunde nickt am Telefon hörbar (z. B. "Ja, das klingt gut." oder "Verstehe ich.").
Tipp:
Achten Sie auf diese kleinen Hinweise – sie sind Ihre Einladung, das Gespräch auf einen Abschluss hinzuführen.
Gespräch gezielt auf den Abschluss lenken
Wenn Kaufsignale erkennbar sind, sollten Sie aktiv die nächste Stufe einleiten.
So lenken Sie elegant auf den Abschluss zu:
Fassen Sie den Nutzen kurz zusammen:
"Zusammengefasst profitieren Sie vor allem von [Vorteil 1] und [Vorteil 2]."Stellen Sie eine Abschlussfrage:
"Wie möchten Sie am liebsten starten?"
oder
"Wann passt es Ihnen am besten für das nächste Gespräch/den Termin?"
Vermeiden Sie:
Unsicheres Verhalten („Wollen Sie vielleicht...?“).
Unklare Aussagen („Ich würde mich freuen, wenn...“).
Seien Sie stattdessen klar und freundlich:
Sie helfen dem Kunden, eine Entscheidung zu treffen, indem Sie den nächsten logischen Schritt vorschlagen.
Konkrete nächste Schritte vereinbaren (z. B. Vor-Ort-Termin, Angebot)
Ein Gespräch ohne klare Vereinbarung ist wie ein offenes Ende.
Typische nächste Schritte:
Termin für eine persönliche Beratung oder Vorführung vereinbaren.
Angebot erstellen und Zustellung abstimmen.
Vertrag/Projektstart vorbereiten.
Beispiele für konkrete Vereinbarungen:
"Ich schlage vor, wir vereinbaren direkt einen Termin für die Vorstellung. Passen Ihnen Mittwoch oder Donnerstag besser?"
"Ich sende Ihnen das Angebot bis morgen zu. Wann könnten wir kurz telefonieren, um es gemeinsam durchzugehen?"
Tipp:
Nennen Sie zwei konkrete Zeitoptionen, statt offen zu fragen – das erleichtert die Entscheidung.
Abschlussformulierungen: Freundlich, aber verbindlich
Die richtige Abschlussformulierung entscheidet darüber, ob ein Gespräch verbindlich endet oder sich verliert.
Beispiele für freundliche und verbindliche Abschlussformulierungen:
"Super, dann freue ich mich auf unser Gespräch am [Datum] um [Uhrzeit]. Ich sende Ihnen gleich die Einladung zu."
"Ich notiere den Termin für Donnerstag, 14:00 Uhr. Ich freue mich darauf, Ihnen unser Konzept im Detail vorzustellen."
"Vielen Dank für Ihre Zeit und Ihr Vertrauen. Wir hören uns dann wie besprochen am [Datum]."
Was Sie vermeiden sollten:
Vage Aussagen wie "Ich melde mich dann mal"
Abschlüsse ohne konkrete Vereinbarung
Zusammenfassung: Abschlusstechniken am Telefon
Kaufsignale erkennen: Achten Sie auf Fragen, positive Aussagen und konkrete Interessen.
Gezielt auf den Abschluss lenken: Fassen Sie Vorteile zusammen und schlagen Sie einen klaren nächsten Schritt vor.
Immer eine Vereinbarung treffen: Termin, Angebot oder Folgetermin festlegen.
Freundlich, aber verbindlich formulieren: Zeigen Sie Abschlussstärke, ohne Druck auszuüben.
Hinweis an unsere Partner:
Ein gutes Telefonat endet mit einer konkreten Vereinbarung.
Mit Übung werden Sie immer sicherer darin, Kaufsignale zu erkennen und gezielt abzuschließen – das ist ein zentraler Erfolgsfaktor im Vertrieb! 🚀