Einwände und Vorwände gehören in jedem Vertriebsprozess dazu – auch bei warmen Leads.
Wichtig ist, professionell und gelassen damit umzugehen.
In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie typische Einwände erkennen, geschickt entkräften und entscheiden, wann es sich lohnt, weiterzumachen oder abzuschließen.
Typische Einwände erkennen und professionell entkräften
Einwände sind echte Bedenken oder Zweifel des Kunden.
Sie zeigen, dass Interesse besteht, aber noch Unsicherheiten vorhanden sind.
Typische Einwände:
"Das ist zu teuer."
"Ich muss das intern noch besprechen."
"Wir haben aktuell keinen Bedarf."
"Schicken Sie mir bitte erstmal Unterlagen."
Wichtig:
Nehmen Sie Einwände ernst – sie sind eine Chance, Missverständnisse auszuräumen und Vertrauen zu gewinnen.
So reagieren Sie professionell:
Ruhig bleiben – kein Rechtfertigungsdruck.
Einwand bestätigen:
"Ich verstehe, dass das für Sie ein wichtiger Punkt ist."Nachfragen:
"Was genau meinen Sie damit?" oder "Darf ich fragen, was Ihnen dabei besonders wichtig ist?"Lösung anbieten:
Gehen Sie gezielt auf die Bedenken ein.
Einwandbehandlungstechniken: Die „Ja, genau deshalb…“-Methode
Eine besonders elegante Technik zur Einwandbehandlung ist die „Ja, genau deshalb...“-Methode.
Beispiel:
Kunde:
"Das ist aber teuer."
Antwort:
"Ja, genau deshalb lohnt es sich, denn unsere Lösung spart Ihnen langfristig erhebliche Kosten ein, da [Vorteil nennen]."
Warum diese Methode wirkt:
Sie gehen nicht in eine Verteidigungshaltung.
Sie verwandeln den Einwand in ein Argument für Ihr Angebot.
Sie bleiben positiv und selbstbewusst.
Ablauf:
Einwand bestätigen ("Ja, ich verstehe...")
Vorteil oder Nutzen genau auf den Einwand beziehen ("...genau deshalb lohnt es sich, weil...")
Tipp:
Üben Sie diese Technik, damit sie Ihnen natürlich über die Lippen geht.
Wann lohnt es sich, dranzubleiben – wann sollte man abschließen?
Nicht jeder Einwand bedeutet, dass der Lead verloren ist. Aber: Manchmal ist es besser, ein Gespräch abzuschließen.
Dranbleiben lohnt sich, wenn:
Der Lead konkrete Fragen stellt.
Der Lead Alternativen abwägt.
Der Lead Interesse an weiteren Informationen zeigt.
Abschließen sollten Sie, wenn:
Der Lead mehrfach ablehnt, ohne echtes Interesse zu signalisieren.
Der Lead deutlich macht, dass kein Bedarf besteht.
Der Lead unfreundlich oder ablehnend reagiert.
Merke:
Respektieren Sie ein klares Nein. Ein höflicher Abschluss hinterlässt einen positiven Eindruck – vielleicht wird der Kontakt später wieder relevant.
Formulierungsvorschlag für einen eleganten Abschluss:
"Vielen Dank für Ihre Offenheit. Ich respektiere Ihre Entscheidung. Wenn sich zukünftig etwas ändern sollte, bin ich gerne Ihr Ansprechpartner."
Von Vorwänden echte Einwände unterscheiden
Vorwände sind Ausreden, um ein Gespräch höflich abzulehnen, ohne wirklich über das Angebot nachzudenken.
Einwände sind echte Bedenken, die aus Unsicherheit oder Informationslücken entstehen.
Typische Vorwände:
"Ich habe keine Zeit."
"Schicken Sie mir einfach Informationen."
"Ich melde mich bei Ihnen."
Wie erkennen Sie Vorwände?
Der Lead bleibt vage und unverbindlich.
Keine konkreten Fragen oder echtes Interesse.
Wiederholte Verzögerungen ohne neuen Terminwunsch.
Was tun bei Vorwänden?
Freundlich, aber direkt nachfragen: "Gerne schicke ich Ihnen Informationen. Darf ich fragen, worauf Sie dabei besonders Wert legen?"
Versuchen, das Gespräch zu öffnen:
Stellen Sie eine offene Frage, um echtes Interesse zu prüfen.Bei klarer Ablehnung freundlich abschließen.
Zusammenfassung: Einwände und Vorwände erfolgreich meistern
Einwände sind Chancen: Bleiben Sie ruhig, zeigen Sie Verständnis und bieten Sie Lösungen an.
Die „Ja, genau deshalb...“-Methode verwandelt Einwände in Argumente.
Unterscheiden Sie echte Einwände von Vorwänden, um Ihre Energie richtig einzusetzen.
Manchmal ist ein Abschluss besser, um den Kontakt positiv zu hinterlassen.
Hinweis an unsere Partner:
Je souveräner Sie mit Einwänden umgehen, desto stärker wirkt Ihre persönliche Überzeugungskraft.
Mit Übung wird die Einwandbehandlung zu einem Ihrer wichtigsten Erfolgsfaktoren! 🚀